Women’s bicycle industry in Latin America

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It is not a secret: the sports for women are a big boom.

Women’s  sporting goods industry has been growing very fast the last 10 years: just take a look in your local market, the quantity of women who exercise or women athletes is huge, indeed, the best brands worldwide have their specialized lines of products for women like Nike, Specialized, Scott sports, Liv Giant, Cannondale or Trek. Many of these brands have been working to develop  special areas in their stores or women stores.

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Women are revolutionizing  the industry. They are sophisticated, they love innovation, special designs, specific products, style and colors. They are very powerful in social media as well: for women, the best channels used to obtain cycling information are online publications, blogs, brands websites and social media, actually, the highest rates of engagement in social media come from women. Women are an incredible opinion leaders and have an important  participation in the purchase process.

In Latin-America the boom has officially started. Of course our market is young and the business has just begun, but with the internet revolution, women want specific products and services and they want it now.

In countries like Brazil, Chile, Colombia, Mexico and Argentina,  business potential is huge. According to IV Worldwide Bicycle Forum, Medellin, Colombia; some cities from Latin-America have started to use bicycles as primary transportation: In Santiago, Chile, there are around 1.100.000 bicycle commutes per day and this puts it in second place in Latin-America, just after Bogota, Colombia. The rate in Chile is around 7%, very similar to European countries like Germany, Austria, Switzerland or Belgium.

The cities with the highest rate of bicycle for the women segment are Montevideo (40%), Córdoba (38%), México City (38%), Santiago (17%), La Paz (15%) and Medellin (5%). In Brazil the situation is similar, the woman segment has been growing arround 300% in the last 6 years.

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(Font: Emol.com) (Font: Constanza Martínez Gaete – Plataforma Urbana)

Besides the use of the bicycle for daily transportation, women have started to use the bicycle in others segments such as XC, Enduro or endurance challenges like Road bikes or triathlon.

For example, In Chile, 20% of active triathletes are women, and in the Enduro National championship 10% of the riders are women. Brazil in 2015, received for the first time L’Étape Brasil by Le Tour de France, an event organized by Le Tour de France, with almost 2000 cyclists where 11% were women – compared with just a 5% of participation in the same event in Europe.

(font: http://www.trichile.com) (Font: http://www.montenbaik.com)


Unfortunately, local brands have failed to satisfy product demand in the right way so far, and most of the times these consumers have to search in the international online market for products that the local market does not offer, or even sometimes they have to buy men products.

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El nuevo marketing 3.0

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El mundo cambia constantemente y lo que ayer era un hit hoy está en el olvido. El marketing ha cambiado, porque el comportamiento de nuestros consumidores ha cambiado;  y con ello la era de los formatos publicitarios tradicionales. Basta con ver la enorme cantidad de información a la que estamos expuestos todos los días, miles de avisos en revistas, diarios, en el metro, en la calle, en el taxi, la tele, la radio y hasta en los baños…. Y sin embargo parece no estar produciendo efecto, pero con seguridad que ninguno de nosotros podemos olvidar esas emociones y situaciones que nos marcaron para siempre.

Este es el nuevo marketing, un marketing de experiencias, de relaciones, de sensaciones y de emociones, o por lo menos, ese es mi marketing. No se me ocurre otra forma de hacerlo. Principalmente lo que más me apasiona del Marketing es la capacidad de influir en las personas de manera positiva y superar sus expectativas, no sólo trabajar en acercar un producto a un cliente y cubrir sus necesidades, sino además hacerlos un poquito más felices. Esa capacidad de contar una historia que de verdad signifique algo y de vivir una experiencia única e irrepetible.

Nuestro consumidor cambió, El cliente de hoy es el que compra nuestros productos pero también es el que los promociona, es nuestro líder de opinión y nuestra fuerza de ventas. Con el avance y accesibilidad de internet y las redes sociales una persona es capaz de llegar con un solo clic a 1000 clientes de tu segmento objetivo, personas que comparten los mismos gustos y necesidades. Y por esto es crucial que ese mensaje  sea algo que haya superado sus expectativas.

Pero para que ese mensaje sea auténtico y tenga valor, debe estar influenciado por una emoción, el cliente debe sentir que su marca lo entiende, que sabe exactamente lo que necesita, que no se guarda nada y que siempre está dispuesta a dar poquito más, ese centímetro más que la hace ser sencillamente diferente y única, ese pequeño gesto que lo cambia todo, ese detalle que supera las expectativas.

A continuación te dejo algunos sencillos tips para superar las expectativas de tus clientes. Generalmente no significa grandes inversiones sino simplemente atención a los detalles, pasión y sentido común:

1. Construye confianza: Internet puso al alcance de tus clientes toda la información técnica de un producto que puedas imaginar. Cuando el cliente llega a tu tienda no busca una descripción técnica de un producto sino que beneficios y sensaciones le va a generar. Enfócate en el valor agregado y enséñaselo a todo tu equipo.

2. Cuenta una historia: Tus tiendas tienen que hablar por sí solas. La primera impresión es la que cuenta, procura que tu tienda sea acogedora, que converse con lo que tu marca quiere comunicar y que resalte lo mejor de tus productos. Además, debe ser simple y facilitar el proceso de compra. Cuida cada detalle, como la pintura, la música, las luces, los carteles, los muebles, las vitrinas y hasta los uniformes. Que cada elemento cuente tu historia.

3. Muestra pasión: dedica un espacio, un muro, un mueble o hasta un cuadro para hablar de tu historia, de tu pasión por lo que vendes, de tus logros, de tu camino recorrido. No hay nada más potente que mostrar la pasión por lo que haces.

4. Crea un buen clima: no me refiero a la temperatura, aunque igual es importante, me refiero a lo que respiras cuando ingresas a tu tienda, alegría, tranquilidad, respeto, calidez, ese sentimiento de estar como en casa.

5. Aprende a escuchar: no puedes conocer a tu cliente si no lo escuchas. Haz un esfuerzo por escucharlo y conocerlo, saber de sus preocupaciones y de sus sueños, de lo que busca y de lo que realmente lo hace feliz.

6. Los pequeños detalles hacen las grandes diferencias: Solucionar un problema, un café, un caramelo, una tarjeta, recordar su nombre, un correo o un afectuoso saludo pueden hacer que tu cliente regrese. No pierdas la oportunidad de ser auténtico. Es un detalle que se nota y se valora.

No pierdas la oportunidad de regalar a tus clientes una experiencia inolvidable y un poco de felicidad.

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Who manage your brand? Reality in Latin America

IMG_67472While the best cycling companies worldwide invest millions of dollars to build their brands, be closer to the riders and create added value, the reality in Latin America seems to be a bit different.

I am lucky to be in contact with many actors of the leading bicycle brand companies in the world, and it is exciting to see how everyday these companies strive to improve the riders’ experience, with strategies and proposals with a long term focus. The Marketing 3.0 has arrived. Today the relational Marketing is booming, and the customer has become protagonist. Therefore, all efforts are aimed to be closer to the customer and exceed their expectations, the new era of digital Marketing has changed the rules and nowadays a good opinion is much more powerful than a major campaign in the best newspaper.

However, in emerging markets such as Latin America, the reality is different. The misuse of trademarks, lack of concordance with global strategies and lack of concern about the rider are the order of the day. But why? I think the main problem is key: while a global brand strategy is based on building a long term relationship with the customer, by taking care of the brand and improve their cyclists’ life experience; a local distributor only focuses on maximizing short-term profit, the daily cash flow.

Believe it or not, in my experience, we could count on the fingers of one hand the national companies that are currently working with marketing plans and strategies, instead they work with very low Marketing budgets and most of the decisions are made based on personal opinion rather than as a result of a market analysis.

Of course, Bicycles are sold, we are talking about new emerging markets, with well-informed customers and poor offer of products, but… who is taking into account where it goes your brand? Sadly, most of the worldwide brands don’t realize about this reality which could become a very high cost for them.

Then, how can we work to develop new markets and take care of our brand at the same time?. Here, there are some ideas that may help:

  • Work closer to your distributors: it is not enough with once a year trip.
  • Understand the Marketing as a whole, which includes the sales force. Preach it!
  • Hav an international sales force to see the business from a marketing point of view and not only numbers.
  • Take the time to teach and monitor local Marketing Plans. It is your brand!
  • Know each market: If you have decided to land your trademark in one market, you must know who your customers are and what they need.
  • Make sure that your distributors really love cycling and your brand. If you do not do so then they barely can´t work with passion.
  • Do not be tempted by globalization. Global Marketing strategies are reference guides, but it is necessary to adapt a them according to each local market reality.
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The cycling boom in Latin America

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In recent years sports growth in Latin America has been exponential, and demand seems endless. It’s amazing how in young countries, in terms of sports development, the schedules are packed with events and masses of athletes take part in thousands of races per year. From massive marathons with 30.000 or 40.000 people, and international cycling races, to Trail Running circuits with ITRA score; South American athletes seem to have become addicted to some of the more expensive individual sports in the world.

In cycling the growth is striking, in triathlons the demand is amazing. Already there are 11 dates set for the world championship Ironman, 1600 places by date are sold in a matter of minutes. Even the world championship off road triathlon X-Terra has some dates in the región.

In mountain biking the reality is no different: The world championship Enduro World Series has 8 dates worldwide, two of those being in South America (Chile and Argentina), two in the US and 4 in Europe. In the road cycling market, Argentina has the Tour de San Luis, which is an international category Pro Tour. While in Colombia, Chile and Argentina you find some of the best cyclists worldwide such as Nairo Quintana, Pablo Gonzalez and Rigoberto Uran. Also, new disciplines such as CycloCross are beginning to draw their national circuits. In addition to this, in each country, there are between 7 and 15 major races a year, by discipline and by segment.

There are thousands of athletes with high purchasing power and with enormous potential. In these countries one amateur triathlete on average spends between U $ S 5,000 and U $ S 15,000 per year only on equipment. While an enduro bicycle costs no less than U $ S 4.000. – and an amateur road cyclist needs to spend at least U $ S 3000 if he’s thinking to ride over the weekend. Given that markets like Argentina and Brazil are still asleep, we are in the presence of a market that is growing with each pedal stroke.

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The bicycle business in Latin America just begun

While in most parts of the world the bicycle business has already matured, in Latin America is just beginning. The bicycle business  growth  rates  are very high in countries such as Chile, Colombia, Argentina or Brazil, and the business potential is huge.

Just in Chile, a country with 17 millions of people, the cycling market represents 150 million / dollars per year with a growth rate of 20% per year, year over year. In Chile almost 10% of the population rides a bicycle, to commute, for fun or to exercise

Despite this enormous potential, cycling brands in Latin America seem to have been sleeping, and the Marketing, Customer Experience and Customer Service practices are from ancient times. Just go into a couple of stores and experience it for yourself. For the rider, the shopping experience is traumatic, you can only buy what is available and it doesn’t come close to what’s available in the rest of the world. Shops lay-outs are outdated, bicycles are stacked, walls are overloaded with tires and equipment, and its staff lacks technical knowledge and customer service attitude. The shop owner in general is a former cyclist, very connected with the cycling community but with no marketing skills

The reality is similar with regards to the service: In warranty and maintenance services, the 90% of global brands of service parts and bike parts like suspensions, brakes, transmissions, etc. are very bad represented: the repair times vary between 15 to 45 days, this means that a cyclist can take at less 10 days without your bike.

Part of it can be explained by  the history of the bicycle industry in Latin-America. The cycling brands have been represented by distributors who historically have not been linked to the sports world, and ran by people without passion for what they do. Of course, it is important to sell, but if this means losing the customer needs out of sight, and a disconnect with the market, the business loses its essence.

If we add the reality of the customer experience, the scenario is even worse: The advancements in communications in the recent years changed everything: The customer in Latin America is a cyclist of the twenty-first century, super-informed, open to the world and very connected,  he knows a lot about the products and in general has already had an outstanding customer experience abroad.

The The opportunities are endless for  the brands that decide to invest in improving the Latin American rider experience. Some brands have started with the first steps, but the market still has much to learn:

  • Offer a complete product range,
  • renovate the store-design,
  • improve the presentation of products and brand,
  • develop digital marketing & communication strategies,
  • provide ongoing training of staff on customer experience,
  • develop a customer services area, warranties and an efficient official technical services department
  • commit to building and strengthening communities around the shops with activities that generate added value for the customer

 

And above all: working closely with the channel. In the end the channel brings our products to the customers and this is where rider expectations can be exceded.

 

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La Venta Consultiva en la práctica

Mucho hemos hablado ya de la Venta Consultiva, de su importancia y de su concepto.

Sabemos que en el sector de ventas B2B quizá no sea viable otra forma de ventas, sabemos que el cliente necesita soluciones reales y con impacto en los resultados, y sabemos que es nuestra responsabilidad como consultores el asesorarlo sobre lo que realmente se ajusta a sus necesidades, buscando generar confianza y empatía, para maximizar la relación en el tiempo y no el beneficio en una única operación.

Pero más allá de todo esto,  como ponemos en marcha esta estrategia y que debemos hacer para que nuestro cliente entienda que nuestra prioridad es asesorarlo y no “venderle” algo?

Propongo empezar con algunos imprescindibles que no puedes dejar de cumplir a la hora de trabajar con Venta Consultiva:

1. Conoce a fondo que es lo que ofrece tu empresa. Parece ilógico, pero muchas veces los ejecutivos comerciales conocen muy por encima que es lo que su empresa ofrece. En una venta B2B, cuando después de mucho trabajo y esfuerzo logras dar con la persona adecuada, no puedes darte el lujo de ir a una presentación o una reunión sin conocer que ofreces, es un fracaso asegurado y hasta una falta de respeto. Ser consultor y no conocer el tema sobre el que asesoras???

2. Estudia a tu cliente.  A la hora de hablar de Venta Consultiva es fundamental  conocer a tu cliente. Hoy internet facilita mucho las cosas y esta información es accesible y rápida de obtener. Debes enfocarte en saber a qué se dedica tu cliente, en que mercado interactúa, quienes son sus proveedores, sus competidores y sus clientes, y en lo posible cuales son las necesidades de sus clientes.

Además, necesitamos conocer cuál es la situación actual de la empresa, cuáles son sus objetivos, quienes integran esta empresa, quienes son los ejecutivos que intervendrán en mi proceso de ventas, cuáles son sus inquietudes, sus deseos, en que mejorará su trabajo diario si soluciona los problemas de la empresa, sus costumbres, etc.

3. Busca el contacto directo. Hoy en día el buen uso del tiempo es clave. Todos corremos para todos lados buscando hacer todo lo más rápido posible y ganar un poco de tiempo. Los gerentes y directores no son ajenos a esto, motivo por el cual generalmente tienen varios filtros de contacto por los medios tradicionales como puede ser una visita y una llamada telefónica. Nosotros necesitamos conseguir algo de tiempo de ellos y sobretodo saltar sus filtros, para poder transmitir nuestra idea en forma clara y sin intermediarios. 

4. Aprende a respetar los tiempos de tu cliente. El principio de la Venta Consultiva es construir relaciones a largo plazo basadas en la confianza y la empatía, esto es un diferencial clave respecto de otras estrategias y modalidades de venta. No podemos caer en llamar insistentemente a nuestro prospecto esperando que vea nuestra propuesta, o llenarle la casilla de emails, porque estaríamos cayendo en lo que nuestros clientes odian: un vendedor que se preocupa más por sus resultados que por las necesidades de la empresa.

Démosle su tiempo, generalmente nuestro prospecto tiene miles de asuntos en cartera y a veces alejarse un poco suma mucho más que estar demasiado encima.

5. Vela por lo que tu cliente realmente necesita. Este es el eje principal de la Venta Consultiva: Para ganar la confianza de nuestros clientes, debemos demostrar que realmente estamos preocupados por sus necesidades, más allá de los resultados para nuestra empresa. Nuestra estrategia de venta se basa en apostar a largo plazo, en acompañar al cliente durante su crecimiento y asesorarlo con la fiel intención de cubrir sus necesidades. Muchas veces estas relaciones comienzan con un consejo de no invertir tanto como se pensaba, o cambiar la composición de la compra en detrimento de los beneficios de la empresa vendedora porque el cliente hoy no lo necesita.

 6. Evita hablar de lo que tu cliente está haciendo mal, cámbialo por lo que se puede mejorar. Es muy fácil vender sacando a la luz lo que se está haciendo mal dentro de una compañía, o tirándole tierra a nuestros competidores, pero en la Venta Consultiva debemos basar nuestra estrategia en lo que se puede mejorar.  A nadie le gusta que le digamos que hace algo mal, y cuando dejas al descubierto las responsabilidades de tu interlocutor frente a una mesa de directorio, con seguridad no llegarás a buen puerto.

 Es mucho más fácil y en verdad mucho más sincero desde el punto de vista consultivo enfocarse en los puntos críticos, mostrar cómo se podrían mejorar y de qué forma estas mejoras impactaran en los resultados.

 7. Sé preciso. Los rodeos no tienen lugar en la venta consultiva. Tus prospectos carecen de tiempo y lo peor que puedes hacer es soltar un speach extenso y vacío de contenido. Sé directo, quizá dispongas de unos pocos minutos para impactar a tu potencial cliente, no los desperdicies.

 8. Cumple siempre con lo que prometes. O mejor dicho ten cuidado con lo que prometes. Es típico que en afán de querer cerrar una venta el vendedor prometa cosas que no son reales o que después no se cumplirán. Este es el primer error de la venta tradicional y nada más alejado de la Venta Consultiva: Si quieres que tu cliente confíe en ti, debes cumplir con tus promesas en tiempo y forma, caso contrario no solo perderás la venta sino que además sumarás una manzana podrida a tu imagen de consultor y a la imagen de tu empresa.

 9. Nunca pierdas el contacto con el cliente. No se trata de estar encima del cliente, sino de ser inteligente y trabajar un poco más en Marketing para estar presente:

Herramientas de comunicación como News letters, noticias, participación en redes sociales profesionales, participación en eventos y conferencias, regalos empresariales, y hasta prospectos o negocios para tu cliente, harán que estés siempre en la boca de tus clientes sin tener que invocar la venta en cada contacto.

 10. Cuando surja un problema, sé el primero en reconocerlo y Actúa!  La Venta Consultiva se basa en relaciones a largo plazo, y en el camino siempre surgen inconvenientes, ajenos o no a nuestra empresa. La clave de esta relación es anticiparte, ser el primero en detectar los problemas, y actuar en consecuencia: informar y proponer soluciones rápidas. El cliente entenderá que realmente estas con él y lo acompañas y que más allá de que surja un problema, puede confiar en ti y en la empresa que representas. Cuando lo hagas, habrás fortalecido así tus relaciones.

 Y tú qué crees que podríamos sumar a esta lista?

 Saludos Cordiales!

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Pero, porqué es tan importante El Marketing Digital?

Quizá algunos solo sepan que el Marketing Digital es el que se ejecuta a través de internet, algunos sepan que además, comprende una serie de técnicas y estrategias que tienen como objetivo que tu empresa se “vea” mejor en la red, otros entenderán que las marcas buscan tener más presencia a través de otros canales complementarios como pueden ser las famosas redes sociales; pero en verdad el Marketing Digital es mucho más que eso.

El Marketing Digital es una revolución en el mundo del Marketing, y por esto está en boca de todos. Es una  nueva dimensión que no deja de crecer a un ritmo acelerado, y no deja de sorprendernos día a día.

Pero cual es esta gran revolución más allá de la digitalización propia de los mensajes?

A nivel Marketing esta revolución arranca en el 2.0.

Para lo que no están familiarizados con este término, antiguamente, y aproximadamente hasta el 2001, aunque lo empezamos a percibir años después; el canal “internet” a nivel comunicación era unidireccional, es decir, nosotros como empresa construíamos una web con el objeto de contar con un medio más de comunicación, pero simplemente como una carta de presentación o un folleto, en donde nuestros clientes o potenciales clientes ingresaban y veían como estaba compuesta nuestra empresa, que hacíamos, nuestros clientes, ubicación, y poco más.

La revolución 2.0 permitió la INTERACCIÓN, es decir, que dos o más personas pudieran intercambiar un mensaje, la bidireccionalidad! Con el 2.0 llegaron los chats, las redes, las comunidades, los foros, los blogs, y todo lo que hoy conocemos y hasta nos resulta común.

La gran revolución del 2.0 nos llevó en el campo del Marketing a un lugar inimaginable y hasta soñado: Las marcas tomaron contacto con el cliente.

Para cualquier persona esto puede sonar trivial, pero para los que hacemos Marketing sabemos perfectamente que esto es la diferencia, verán: la esencia del Marketing es detectar las necesidades del cliente, y ofrecer un producto que las satisfaga. Antes del 2.0, conocer a ciencia cierta estas necesidades de nuestros potenciales clientes no era para simple, y mucho menos barato: los estudios de mercado estaban a la orden del día  eran muy costosos por la gran cantidad de recursos que significaban, y muchas veces imprecisos: Cuantos habremos encontrado mas de una vez a un encuestador en la calle…. Sabemos que muchas veces respondemos por terminar…, en definitiva, no era información 100% real.

El 2.0 permite a cualquier empresa conocer que opina, necesita y quiere nuestro cliente, directamente de la fuente, los estudios de mercado se convierten ahora en comunidades en donde queremos saber que opinas tu, porque te gusta tal o cual producto, que sueñas y hasta a que evento asistirás mañana; una enormidad de información  hiper segmentada y clasificada en tiempo real y aun costo muy bajo. Y no solo eso, con el 2.0 el cliente pasó de ser espectador a ser protagonista: pasó de ver un anuncio de TV a opinar en una red a cerca de su experiencia de compra, y el boca oreja se transformó en “me gusta” o recomendaciones on line sobre productos.

Y todo cambió: La estrategia hoy no es comunicar, sino “experimentar”. Buscamos que nuestros clientes se hagan amigos de nuestra marca, que sean fans y que nos recomienden, pero para esto tenemos que estar cerca de ellos, darles para después recibir, tenemos que actuar con transparencia, autenticidad y sobretodo mucha creatividad.

Esta interacción es tal que hoy grandes marcas no sólo buscan una opinión, sino que hacen al cliente participe del desarrollo de nuevas ideas para su empresa: Empresas como Starbucks, o muchas otras,  entendieron este enorme potencial y no han dudado en aprovecharlo al máximo: Starbucks con su estrategia de “escuchar a nuestro cliente y hacerlo participe de nuestra empresa” han lanzado proyectos como My Starbucks Idea  (http://mystarbucksidea.force.com/) , en donde los usuarios, la “Comunidad Starbucks”,  participa activamente sugiriendo que podría mejorar esta cadena en sus locales, hasta el punto de sugerir nuevas combinaciones de café … Estrategias como estas lo dicen todo.

En un mundo donde el mayor tesoro de las personas es el tiempo, en donde pasamos por lo menos dos horas diarias en internet, en donde dejamos la tele y la radio de lado, en donde ya no existen la prensa impresa, en donde no se va más a la agencia de turismo a comprar un viaje, en donde el mercado de dispositivos móviles está creciendo muy rápido y dejando de lado productos con más de 50 años de historia como la TV, en donde es más común hablar por chat que por teléfono, en donde no hay mas barraras de ningún tipo; no podemos quedarnos atrás. Los tiempos que vienen son vertiginosos y de cambio: pero con seguridad el que hoy no empiece a entender de que se trata todo esto del Marketing Digital, rápidamente quedará fuera de juego.

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