La Venta Compleja

La Venta Compleja es lo que comúnmente llamamos venta corporativa o venta Business to Businessuna relación comercial entre dos empresas, en la cual, una de las empresas se enfoca en satisfacer las necesidades de la otra a través de una solución concreta.

Entre las principales características de una Venta Compleja encontramos el hecho de que cualquier proceso de compra corporativo necesariamente involucra a diversos departamentos y por lo tanto, diferentes individuos, que participan de este proceso generando aportes y opiniones desde un punto de vista personal, por este motivo el primer gran aspecto a considerar en una venta compleja es no dejar de lado a sus integrantes en nuestra estrategia, sus gustos, valores y sobre por todo, las necesidades personales de cada individuo en relación al proceso de compra.

Dentro de este marco, Laurent Duglas en su libro “La Venta Compleja, establece lo que en mi opinión es el ABC de cualquier estrategia comercial corporativa y debería estar contemplado en todo proceso; los tres tipos de compradores:

El VITO: Es un alto directivo o un individuo dentro de la organización que tiene poder e influencia en la toma de decisiones, puede ser un Director, Gerente, un asesor, o un Jefe de departamento pero, sin dudas es quien decide o quien influye en la decisión de compra. El será el primer interesado en nuestra solución, siempre enfocado desde una óptica global, contemplando los beneficios que esta solución generará a la organización y como impactará en los resultados. 

El COMPRADOR TECNICO: Es quien analiza y profundiza en detalles. Generalmente es alguien del departamento de compras, finanzas o algún responsable del área crítica. Tiene la cualidad de ser el que más información requiere a cerca de nuestra solución. Se enfoca en aspectos técnicos, cifras y soluciones especificas a cada necesidad, y con sus consultas recorre todas las áreas criticas y no deja nada librado al azar. Le interesa que nuestra solución se ajuste  a las necesidades actuales de la organización.

El COMPRADOR USUARIO: Es quien usará nuestra solución, quien estará directamente involucrado con el uso cotidiano de nuestra solución. A él no le importa demasiado que la organización reduzca costos o que la solución resuelva los problemas, sino que se enfoca en que su trabajo sea más sencillo y que esta solución no le signifique trabajo extra ni más dolores de cabeza de los que ya tiene.

Nuestra estrategia de ventas tiene que estar perfectamente orquestada entre estos tres perfiles de compradores, para que al poner un proyecto sobre la mesa captemos la atención de todos ellos. No podemos dejar de lado a ninguno, porque nuestra venta depende en gran medida de ello, he visto caer ventas que parecían aseguradas porque los usuarios finales se opusieron al cambio, o porque faltaban datos técnicos, etc. Nuestro producto tiene que satisfacer a todos ellos.

En nuestra próxima reunión o presentación presta atención y veras como claramente aparecen estos tres jugadores, no olvides enfocarte en ellos, generaras un valor agregado y una ventaja competitiva importante para tu empresa.

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